La estrategia del embudo de conversión y cómo aplicarla a tu negocio

A menudo la creación de productos de calidad no basta para tener un ratio de conversión deseable con nuestros clientes. Hay que ir más allá y crear un embudo de conversión que nos permita dirigir nuestra estrategia.

¿En que consiste la estrategia del embudo?

De forma sencilla un embudo es “una forma de organizar tu estrategia”. Consiste en crear una secuencia mediante la cual puedas dirigir a tu cliente hacia los productos o servicios de tu empresa.

Pero no veas en ello una secuencia lineal porque no existe. No se trata de pasar de un producto a otro, ni tampoco de establecer un orden de consumo, todo lo contrario, se parece más a crear un abanico de posibilidades. Eso sí, organizadas con un propósito.

Quizás la mejor forma de representarlo sea con una botella a la que hemos colocado en la boca de entrada, un embudo para verter líquido. Quédate con esta forma porque vamos a profundizar en ella.

Vamos a suponer que ofreces, en tu negocio, varios productos y servicios. Desde consultoría, gestión, ebooks, diseño… Bien, el precio de estos servicios oscila entre los 300€ y 2.000€ y el de los productos entre 3€ y 10€.

Debes tener en cuenta que un cliente nuevo, que todavía no ha probado ninguno de tus productos, ni ha establecido relación alguna contigo, tenga sus dudas a la hora de comprar. Yo las tendría.

De manera que lo más prudente no es empezar consumiendo el producto más caro, pongamos de 2.000€. Sino comenzar con aquellos productos más asequibles (incluso gratuitos) que se oferten en tu site.

Volviendo a la estructura del embudo, estos productos los debes colocar en la zona superior del embudo, la más amplia, donde la oferta debes plantearla más como un “pasen y vean” o “quiere probar, es gratis”.

En realidad el embudo es un tamiz que lo que hace es ir seleccionando a los clientes, de manera que vayan avanzando en confianza hacia tus productos estrella.

Este esquema permite ir segmentado a los usuarios de manera que en la parte superior del embudo se sitúan aquellos clientes potenciales y en la parte inferior encuentras a aquellos usuarios que ya se han convertido en clientes fieles, que consumen tus servicios.

Segmentación cliente/precio

Vamos a realizar una división sencilla, en tres niveles, del embudo. En la etapa A tenemos productos asequibles e incluso algunos gratuitos, destinados a conocerte y probar.

En la etapa B tenemos productos y servicios intermedios, destinados a unos consumidores noveles que ya se han decidido a trabajar contigo.

Y en la etapa C tenemos nuestros productos más caros, productos estrella, reservados a clientes fieles, seguidores de nuestra marca.

Esta organización del embudo, que nos permite segmentar a nuestros clientes, tiene una finalidad muy clara: establecer con ello nuestra estrategia de marketing. Que como ya estarás deduciendo debe ser diferente dependiendo de la “etapa” a la que vaya destinada dentro del embudo.

La fidelización es la apuesta más rentable

Desde hace unos años ha habido un reajuste en la estrategias de marketing orientadas a fidelizar al cliente ¿Por qué? Los datos demuestran que es más fácil mantener un cliente, que hacer nuevos.

Concretamente se calcula que cuesta 5 veces más venderle a un cliente nuevo que a uno consolidado. Pero además, se dieron cuenta de que el cliente fiel, a menudo se convierte en “embajador” de la marca. De manera que la inversión realizada para la fidelización de este cliente reporta, además, un beneficio publicitario de bajo coste.

El fenómeno de la fidelización Low Cost

Pero si crees que lo has visto todo te esperan muchas sorpresas. Hasta ahora no te he contado nada que no sea cierto. Tampoco nada que no se use y sea recomendable. Pero ahora quiero que te fijes en otro fenómeno.

En la etapa A, que hemos destinado a aquellos usuarios que quieren probar nuestros productos pero a un bajo coste, se encuentra en la zona alta y amplia del embudo. A medida que este se estrecha y baja, el número de clientes desciende.

Pues bien, en esa “primera etapa” que podemos llamar de low cost o bajo coste, se están dando unas tasas de conversión altas, tanto que han puesto en alerta a los expertos en marketing avisando de un fenómeno curioso: existe una fidelización a bajo coste.

Es decir, se dan grupos de clientes que solo consumen los productos básicos y asequibles. Convirtiendo a determinadas empresas, por su productos o servicios, en lugares fijos donde realizar estas compras.

Para muchos usuarios, de la “etapa A”, convertidos ahora en evangelizadores de la marca, recomiendan que siempre que desees contratar unos servicios económicos y de calidad visites tal empresa.

Lo que antes solo se daba al final del embudo (clientes fidelizados, evangelizadores de la marca) ahora se está dando a la entrada del embudo. De forma que este fenómeno está haciendo replantear muchas de las estrategias de marketing.

¿Si tengo un servicio o producto único que hago?

Hay un detalle, que quizás por lo obvio no he mencionado aún, y es el hecho de tener múltiples productos. Si hemos establecido, en la estructura del embudo, tres etapas hasta llegar a nuestro producto estrella, es lógico deducir que debemos llenar las otras con productos, de forma que el proceso tenga lugar.

Esto que parece tan fácil a menudo es un gran problema para algunos emprendedores que parten de un servicio o producto único. La preguntan que muchas veces se hacen es si deben adquirir nuevos servicios o productos para su empresa.

La respuesta es no. Siempre tenemos la posibilidad de hacer accesible un servicio básico, o gratis durante 15 días, o facilitar documentación extra, o un servicio de consulta online gratis…

A menudo tenemos muchos más recursos de los que nos imaginamos. Podemos derivar servicios básicos o facilitar una muestra gratuita para su uso, que dan confianza al usuario y nos proveen de elementos para nuestro embudo.

Este es el esquema que tantas veces se utiliza en la venta de Apps, de video juegos, servicios de consultoría, incluso los libros con la descarga de los primeros capítulos. Si todavía crees que “el buen paño en el arca se vende” eso ya no ocurre en la era digital.