Guía práctica de cómo crear un embudo de conversión para tu negocio

Seguramente te habrás preguntado muchas veces si tienes un embudo de conversión en tu sitio web. Incluso es posible que teniendo solo un blog te plantees la pregunta de ¿para que quiero yo un embudo de conversión?

La primera noticia es que lo quieras o no, aunque solo tengas un blog tienes un embudo de conversión. Otra cosa muy distinta es que funcione o esté optimizado. De manera que lo primero que vamos a hacer es explicar que es un embudo de conversión.

¿Qué es un embudo de conversión?

Un embudo de conversión es una idea, una representación gráfica de visualizar y comprender el flujo y la conversión de clientes potenciales en clientes de pago.

El embudo de conversión más básico es aquel en el que convertimos visitas en suscriptores a nuestro blog o newsletter. De modo que aunque no queramos vender nada, este hecho ya nos proporciona una representación esquemática del proceso.

¿Porqué necesitas construir un embudo de conversión?

Siguiendo el modelo anterior, es de tu interés saber que ocurre con todas aquellas visitas que llegan a tu web.

Si puedes llegar a entender y monitorizar todo el flujo de usuarios que llegan, puedes optimizar el proceso y mejorar ese flujo y las posteriores conversiones. Que en tu caso (blog) pueden concretarse en un mayor número de suscriptores.

¿Cómo se representa un embudo de conversión?

Vamos a tomar para ello el siguiente diagrama, uno de los muchos que puedes encontrar con solo una búsqueda en Google: Conversion Funnel. También te recomiendo leer este artículo de Tristán Elósegui sobre el “embudo de fidelización”.

Es el primer nivel, el primer paso hacia el proceso de venta o fidelización. ¿Cuál es su característica? El cliente se ha dado cuenta del valor de tu aportación. Acabas de entrar en su radio de conciencia y se ha fijado en ti.

El segundo paso consiste en generar interés. Hacer que se interese por aquello que en un principio le llamo la atención. Fijate en el hecho de que cada ves el segmento del embudo es más pequeño. No a todos, los que han conocido tu web, se sienten interesados por tu producto.

Después del interés hay que crear el deseo de adquirir tu producto o de solicitar tus servicios. Este segmento es aún más pequeño.

Y por último conseguir que pase a la acción, es decir comprar, solicitar, suscribirse… Es la parte más pequeña del embudo.

Esta es la representación gráfica, más encilla, de un embudo de conversión. Dependiendo de las características de tu empresa y de los objetivos que te propongas se pueden ir añadiendo segmentos. Como en este ejemplo.

Aunque podamos crear un embudo de conversión más complejo, el mecanismo sigue siendo el mismo, aunque la verdad y siendo realmente sinceros el embudo no es exactamente un embudo o por lo menos no lo parece si nos acercamos.

No todo lo que entra sale

Piensalo, si fuese un embudo de verdad, de esos en los que vertemos líquido, todo el liquido que entra por la parte superior sale por el conducto estrecho de abajo.

Sin embargo todos lo que visitan tu web no acaban comprando ¿Qué ha ocurrido? ¿Dónde han ido?

Por los datos de las estadísticas podemos situar una tasa de eficacia del embudo entre el 1% y el 5% de los clientes que entran por la parte superior acaban comprando. ¿Dónde han ido a parar el resto de clientes potenciales?

El queso de Gruyer

Ahora imagínate que cada segmento del embudo posee un filtro. Este permite que un usuario pueda pasar al siguiente segmento, si sigue estando interesado, o abandonar el nivel, por un lateral, en caso contrario.

Tu embudo se ha transformado un gran queso de Gruyer por cuyos agujeros se van saliendo las visitan que no has conseguido mantenerlas interesadas en tus productos o servicios.

Embudos en cascada

A estas alturas ya estás echando cuentas de cuanto te ha costado atraer a esas visitas o clientes potenciales y lo fácil que estas dejándolas ir por estas salidas laterales.

Si el proceso lo estas monitorizando y llevando la analítica web de negocio de manera correcta están en condiciones de saber que usuario y en que fase del proceso está abandonando el embudo.

De manera que puede que descubras que a determinados clientes, tu producto de 300€ no están dispuestos a pagarlo. Pero tal vez en uno de 150€ estarían interesados.

Solución: colocar un nuevo embudo de conversión en la salida lateral, que previamente has localizado y monitorizado, en el que le puedas ofrecer un nuevo producto.

De esta forma, algunas de las estrategias de marketing se transforman en verdaderos sistemas de “embudos en cascada” donde se intentan rentabilizar al máximo el esfuerzo empleado en atraer al cliente hasta tu web.

Construyendo el embudo

En el apartado anterior hemos visto cómo de complejo podemos llegar a elaborar nuestro embudo de conversión. No te asustes, no necesitas empezar por ahí.

Recuerda el ejemplo del embudo simple que te he mostrado al principio. Vamos a centrarnos en el y ha marcarnos como objetivo aumentar el número de clientes, que en sentido descendente, pasan de un segmento a otro.

Nivel 1 Conciencia

Para que nos conozcan y poder llegar a clientes potenciales lo primero es saber donde se encuentran, es decir, descubrir a nuestro público objetivo. Una vez localizado comenzamos la publicación de anuncios o actividad que nos permita ir ganando visibilidad.

¿Cómo sabemos que está funcionando? Para ello tenemos que analizar la procedencia de las visitas y cómo han llegado hasta nosotros. Después debemos analizar el tanto porciento de clic en nuestro anuncio o perfil.

Otro elemento importante son la visitas procedentes de la búsqueda orgánica en Google. Aquí tienes que ver que contenido es más atractivo y llega a más personas. El tráfico en esta parte del embudo nos va a decir la calidad de nuestra optimización SEO.

Es muy importante en este primer nivel identificar si nuestra “llamada” está atrayendo visitas que puedan convertirse en clientes potenciales. Si no lo son vas a perder mucho tiempo y dinero en intentar convertirlos en compradores de tus productos o servicios.

Nivel 2 Interés

Bien, ya somos visibles o por lo menos nuestros futuros clientes saben que existimos. Ahora toca despertar su interés. ¿Cómo? Con el contenido que ofreces en tu sitio web.

Los contenidos son la mejor manera que tenemos de despertar el interés de nuestras visitas, de hacer que profundicen más en nuestros servicios. Para medir esta respuesta es importante controlar la tasa de rebote  de nuestra web. Si tienes una tasa de rebote superior al 50% algo está fallando.

Nivel 3 Deseo

Este es un punto crítico pues es donde realmente tienes que conseguir que deseen tu producto o servicio. Es la antesala de la compra. El lugar donde exponer que soluciones aporta tu producto o servicio a los problemas del cliente.

Aquí es donde realmente demuestras conocer a tu cliente y haber encontrado un nicho de negocio. Y la manera de evaluar este interés es pedir una acción, como por ejemplo registrarse en el blog o en una newsletter.

Nivel 4 Acción

Llegamos al último segmento del embudo, el más pequeño, al que solo unos pocos deciden llegar y el que marca tu objetivo. Cruzar esta puerta es una cuestión de confianza y para lo que has trabajado tanto con tu cliente potencial.

Para reforzar la confianza es necesario que trabajes los testimonios, el estudio de casos de éxito y la página “acerca de” donde hablas de tu empresa y su misión (Storytelling).

Y por último es necesario trabajar bien tu landing page, pues de ella vamos a sacar mucha información.

Crear embajadores tu marca

Pero lejos de acabar aquí, al ver consumada la acción de compra, el proceso sigue. Pues lo ideal sería convertir a este “comprador” en cliente leal. Hacer de él no solo un cliente esporádico, sino un embajador de nuestra marca.

De modo que la medición al final de embudo tiene un carácter especial. Pues te permite determinar cómo fue la compra y mejorar todo el proceso comenzando por el último paso hasta el principio.

¿Cómo trabajar este proceso de retorno? Una de las herramientas mejores, de las que disponemos en el mundo 2.0, es el email marketing. Te permite seguir en contacto con tu cliente, realizar nuevas ofertas personalizadas, siguiendo sus preferencias.

Secuencia de conversión de un cliente ideal

Si resumimos y simplificamos a modo de ejemplo la secuencia completa del embudo puedes encontrar la siguiente ruta:

∴ Visita al blog de tu empresa  ⇒  lectura de una entrada sobre un tema que le interesa  ⇒  descarga de un ebook gratuito sobre la temática ⇒  consulta la página de “quienes somos” ⇒  consulta los servicios que propones  ⇒  lee una entrada o estudio de un caso de éxito similar al suyo  ⇒  rellena el formulario de inscripción para recibir más información  ⇒  decide solicitar tus servicios.

Todo este proceso debes ser capaz de monitorizarlo, por ejemplo, con Google Analytics. Ser capaz de determinar en que punto el proceso se ha interrumpido y encontrar las causas para mejorarlo.

De este modo ya tienes todo lo necesario para que comiences hoy mismo a diseñar tu embudo de conversión, midiendo y analizando cada una de sus etapas y optimizando cada paso del proceso.