¿Sabes lo que realmente quieren tus clientes?

El normal y principal error de todo vendedor es creer que vende un producto o servicio. Mal. Si quieres conseguir eficacia en tu modelo de ventas tienes que averiguar lo que motiva a la gente a comprar.

Y no es tu curso o tu flamante consulta de abogados. De manera que lo más inteligente es que empieces desde ya a alinear tus productos o servicios con lo que realmente desea tu cliente.

Todo cliente quiere…

Si te lo voy a contar lo primero, no quiero que pierdas el tiempo: La gente compra resultados. No compran productos ni compran servicios, sólo resultados.

Y ahora veamos cómo.

Ya sabes lo importante que es el SEO para el optimo posicionamiento de tu empresa en buscadores. Bien, imaginemos que tienes una empresa de consultoría SEO y es normal que pienses que lo que tus clientes quieren y por eso te buscan, es la implementación de palabras clave en su web y por las técnicas SEO que conoces.

Error. Lo que una empresa quiere son resultados. Lo que realmente quieren es más tráfico que le proporcionen ventas. En el fondo buscan aumentar la cuenta de resultados. 

El interés en tu consultoría SEO se basa en dos parámetros para ellos importantes: tráfico + ventas.

Hay que crear la imagen mental

Este quizás sea uno de los resortes del marketing mejor utilizado por las grandes empresas. Y se basa en una premisa psicológica del comportamiento humano: imaginamos antes de comprar.

Todo proceso de compra pasa por una fase previa de imaginación del producto o servicio por parte del cliente. Necesitamos hacernos una idea de: cómo quedará, cómo me sentiré con él, cómo de útil será…

Veamos algunos ejemplos de empresas que utilizan esta estrategia en sus campañas de marketing.

Televisión Full HD 3D panorámica. Guau!! Te imaginas tumbado en tu sofá, con un bol de palomitas a rebosar, sin nadie que te moleste, 85 pulgadas de pantalla, que tienes que mover la cabeza para poder ver la pantalla completa. Sonido surround  5.1  ¿Cómo te vas a perder una experiencia así?

http://youtu.be/aE3RZkj4TJE

Cruceros Celebrity Cruises – Descubre qué significa Lujo Moderno. ¿Unas vacaciones de lujo? Donde puedes disfrutar de todo, visitar ciudades, jugar al golf, vivir una noche romántica… Sentir la brisa del mar, noches de fiesta, rodeado por el lujo… Te soy sincero, tengo que acabar el post, lo dejamos aquí.

Chocolates, El Placer Adulto. Han sido los últimos en incorporarse a este tipo de campañas, pero lo están haciendo muy bien. Fíjate que ya no se habla del chocolate en sí, del porcentaje de cacao, de cómo se elabora, etc. Ahora se habla de lo que sientes, de lo que te evoca, de lo que produce en tu interior.

Ya no vale vender sólo valorando el producto o servicio, hay que ir más allá y te tienes que tomar el tiempo necesario en profundizar y encontrar qué es lo que realmente quiere tu cliente. Y te aseguro que no es conocer la descripción del producto ni lo elaborado de tu consulta.

Necesita resultados, conocer que le aporta, que le produce, que cambios se van a producir.

Los resultados con una frase

Es curioso como este elemento tan antiguo y ejemplo práctico del buen marketing, se nos olvida a diario. ¿Quién ha dicho que solo los productos estrella necesitan un lema? ¿Puede un curso tener un lema? ¿Y el alquiler de una habitación de tu casa, puede tenerlo también? 

La respuesta ya la sabes: si. Y cambiaría el puede por el debe. Una frase puede hacerte soñar. Pude hacer que te imagines como lo vas a sentir o a utilizar. Como ves volvemos al punto anterior, las palabras evocan ideas, construyen mundos, y es ahí a donde necesitamos llegar.

Veamos el caso de un cliente que tuve hace años. Necesitaba una página web y un diseño de su marca e imagen corporativa. En estos caso suelo preguntar mucho sobre la idea que tiene, como la quiere desarrollar, cuales son sus planes de futuro, etc. Y cuando termino le suelo pedir que lo resuma todo en una frase.

En este punto es donde la experiencia da para escribir un libro. Pero veamos este ejemplo. Una academia de idiomas orientada a empresas cuya frase principal era:

“Ingles para empresas. Te preparamos para el crecimiento profesional”

Bueno en principio no está mal, pero parémonos a pensar ¿El director de la empresa está pensando en el crecimiento profesional de sus empleados? ¿Qué imagen se ha formado en su cabeza? ¿Cuál es el resultado? 

Que tal ésta otra: 

“Ingles para empresas. Formamos a profesionales de éxito”

¿Cual es la diferencia? En primer lugar una empresa ya cuenta con profesionales, solo necesitas que estos consigan resultados de ventas, cierren contratos, etc. Aquí la palabra “éxito” es sinónimo de resultados.

En segundo lugar es más corto y conciso. Y por último están comprando éxito.

Describir el producto en función del resultado

Hasta ahora y siguiendo el manual tradicional y obsoleto del marketing, había que describir con todo lujo de detalles el producto y al final unas cuantas líneas sobre lo que podíamos conseguir con él. 

Los tiempos han cambiado y ahora no hay tiempo para letanías sobre el producto o servicio. Lo primero describir los resultados que obtendré con él y luego si me has convencido echaremos un ojo a la ficha técnica, bueno mejor me la descargo en PDF.

Veamos algunos ejemplos.

En el caso de Black Decker no hay descripción de las características del taladro hasta que ya nos interesamos por él. Lo primero que han hecho es contarte los resultados.

En el caso de Zanussi, en su nueva gama de productos Quadro, no te muestra las características si no los resultados que obtienes, luego siempre hay un “más información”.

Una imagen que recordar

Es un elemento poderosísimo que permite adelantar el resultado. La imagen nos hace trasladarnos al futuro y ver como será nuestro resultado. 

Utiliza las imágenes de manera que graben en la retina del cliente el resultado que está buscando. Si tu cliente busca un estilo de vida no muestres imágenes intermedias del proceso, si no la imagen de gente que lo han conseguido, que viven como a él le gustaría vivir.

Si por ejemplo vendes servicios de asistente virtual, tu cliente no busca una secretaria que realice una serie de tareas, lo que busca es tiempo libre. Quiere desembarazarse de las tareas de oficina y ganar tiempo para su estilo de vida. Por ejemplo, tiempo para viajar.

Creo que con estos elementos tienes para empezar a hacer cambios en tu modelo de ventas. Ahora te toca a ti ¿Qué cambios vas a implantar?